B2B ONLINE МАРКЕТИНГ
B2B online маркетинг — продвижение бизнесов, которые продают свои товары или услуги другим компаниям.
Особенность B2B — это таргетинг на лиц, принимающих решения (ЛПР) и влияющих на их принятие.
B2B online маркетинг помогает генерировать больше лидов и закрывать больше сделок используя digital инструменты.
Особенность B2B — это таргетинг на лиц, принимающих решения (ЛПР) и влияющих на их принятие.
B2B online маркетинг помогает генерировать больше лидов и закрывать больше сделок используя digital инструменты.
HubSpot Email Marketing
Certified 2020
Certified 2020
HubSpot Inbound Certified
Professional 2009
Professional 2009
Reply.io Outbound
Sales Mastery 2021
Sales Mastery 2021
КОМУ ПОДОЙДЕТ
B2B ONLINE МАРКЕТИНГ
B2B ONLINE МАРКЕТИНГ
У вас есть отдел продаж, налажены взаимоотношения с партнерами, поставщиками и покупателями, но вы хотите получать больше лидов.
1
Вы хотите информировать вашу целевую аудиторию о выгодах ваших товаров или услуг, убеждая выбрать именно вас.
2
Вы хотите продавать больше существующим клиентам.
3
У вас есть отдел продаж, налажены взаимоотношения с партнерами, поставщиками и покупателями, но вы хотите получать больше лидов.
1
Вы хотите информировать вашу целевую аудиторию о выгодах ваших товаров или услуг, убеждая выбрать именно вас.
2
Вы хотите продавать больше существующим клиентам.
3
КАК МЫ РАБОТАЕМ
1
Определяем ICP (портрет идеального клиента)
Составляем список компаний и ЛПР с трехуровневой детализацией:
— общие характеристики клиентов: отрасли бизнеса, размер и прибыль компании, должности ЛПР и лиц, инициирующих или влияющих на решения
— названия конкретных компаний, с которыми было бы максимально интересно сотрудничать и описание их ЛПР
— конкретные люди из конкретных компаний
Например:
1 уровень. CEO, COO в маркетинговых агентствах до 15 человек.
2 уровень. СЕО, СОО в roman.ua.
3 уровень. Роман Рыбальченко, Ольга Рыбальченко.
Параллельно составляем семантическое ядро, учитывая, как люди ищут товар или услугу в поиске. Берем в работу названия конкурентов, профессиональный жаргон, стандарты и регламенты, ссылки на законы, категории товаров и услуг, профильные ресурсы, слова-маркеры «теплоты лида», околотематические запросы
— общие характеристики клиентов: отрасли бизнеса, размер и прибыль компании, должности ЛПР и лиц, инициирующих или влияющих на решения
— названия конкретных компаний, с которыми было бы максимально интересно сотрудничать и описание их ЛПР
— конкретные люди из конкретных компаний
Например:
1 уровень. CEO, COO в маркетинговых агентствах до 15 человек.
2 уровень. СЕО, СОО в roman.ua.
3 уровень. Роман Рыбальченко, Ольга Рыбальченко.
Параллельно составляем семантическое ядро, учитывая, как люди ищут товар или услугу в поиске. Берем в работу названия конкурентов, профессиональный жаргон, стандарты и регламенты, ссылки на законы, категории товаров и услуг, профильные ресурсы, слова-маркеры «теплоты лида», околотематические запросы
2
Выстраиваем контакты с потенциальными клиентами
- Активно используем prospecting лидов: из Linkedin, Crunchbase, Angellist, сайтов объявлений типа OLX, сайтов поиска работы, листингов, открытых баз, нишевых ресурсов и ассоциаций.
- Используем критерии ICP: география, индустрия, размер, технический стек и использование определенного software, наличие и размер инвестиций, наличие открытых вакансий и т. д.
- Находим людей, ответственных за принятие решения, или тех кто может быть «драйвером» изменений: собираем их имена, должности, контакты. Стремимся к максимальному количеству касаний с одним человеком в разных каналах.
- Прогреваем через платную рекламу в социальных сетях. Связываемся с ними внутри LinkedIn, по почте, от имени менеджера, предлагаем получить демо-версию продукта или скачать White Paper.
3
Выводим теплого клиента на контакт с менеджером
Фильтруем холодные лиды и когда приходит теплая заявка, то в работу включаются менеджеры.
4
Развиваем ваши собственные медиа
Определяем, какие нужны кейсы, white papers и помогаем их подготовить. Пишем контент-план, придумываем вовлекающие активности, строим теплый контакт с аудиторией. Усиливаем эффект от постов с помощью бустинга. Помогаем с поиском команды для видео-продакшна.
5
Запускаем рекламу на площадках:
- Facebook Ads
- LinkedIn Ads
- Google Ads
- Youtube
- Quora, Bing, Twitter, Reddit, Capterra, G2 и других подходящих площадках.
6
Работаем с фидбеком от команды продаж
Получаем информацию, кто уже хорошо покупает, кому хочется продавать больше, какие услуги, географии, направления работают хорошо, а что нужно развивать лучше.
- Для Клиентов с коротким циклом продаж: запрашиваем у sales-команды результаты по продажам, делаем частые оптимизации рекламы по ROI
- Для Клиентов с длинным циклом продаж: запрашиваем у sales-команды данные по квалификации лидов, делаем частые оптимизации рекламы по MQL (Marketing Qualified Lead) или SQL (Sales Qualified Lead).
7
Строим marketing automation вокруг CRM
Помогаем держать постоянный контакт с клиентами, не даем им забыть о вашей компании и вы становитесь их top of mind в момент принятия решения.
Помогаем менеджерам по продажам быть более подготовленными к общению с новыми лидами: обогащаем CRM дополнительными данными — источник попадания контакта в базу, его путь по сайту, реакция на наши письма и другие маркетинговые активности.
Создаем систему, при которой мягко, но настойчиво подталкиваем контакт к сделке:
- сопровождаем общение с менеджерами релевантными письмами и сообщениями (напоминание о следующем звонке, короткий статус беседы, ссылки на ключевые материалы и т. д.)
- сопровождаем ключевые стадии сделки письмами, sms и другими сообщениями
- реагируем, если есть риск срыва сделки и если клиент давно не проявлял активность
8
Настраиваем сквозную аналитику
1. Анализируем путь пользователя по воронке продаж, возможные «точки входа» (чат, телефон, подписка на рассылку, скачивание WhitePapers, заявки через сайт) и все критические этапы. Изучаем системы и инструменты которые используются в процессе продажи — сайт, системы чатов и динамического call-трекинга, разнообразные CRM, программы бухгалтерского и складского учета.
2. Описываем, как и когда мы сохраняем источник привлечения пользователя, как «пробрасываем» его в другие системы при переходе с одного этапа на другой. После получения финального статуса, передаем информацию в классические и BI системы аналитики.
3. Сводим и объединяем данные из разных источников (Google Analytics, рекламные системы, CRM, внутренние базы данных) в одном месте (Power BI, Google Data Studio) и строим отчетность.
В результате Клиент может увидеть, какие источники рекламы приносят ему заявки и продажи. Соответственно, понимает реальную эффективность рекламных активностей: стоимость заявки, окупаемость, результативность каждого канала.
2. Описываем, как и когда мы сохраняем источник привлечения пользователя, как «пробрасываем» его в другие системы при переходе с одного этапа на другой. После получения финального статуса, передаем информацию в классические и BI системы аналитики.
3. Сводим и объединяем данные из разных источников (Google Analytics, рекламные системы, CRM, внутренние базы данных) в одном месте (Power BI, Google Data Studio) и строим отчетность.
В результате Клиент может увидеть, какие источники рекламы приносят ему заявки и продажи. Соответственно, понимает реальную эффективность рекламных активностей: стоимость заявки, окупаемость, результативность каждого канала.
1
Определяем ICP (портрет идеального клиента)
Составляем список компаний и ЛПР с трехуровневой детализацией:
— общие характеристики клиентов: отрасли бизнеса, размер и прибыль компании, должности ЛПР и лиц, инициирующих или влияющих на решения
— названия конкретных компаний, с которыми было бы максимально интересно сотрудничать и описание их ЛПР
— конкретные люди из конкретных компаний
Например:
1 уровень. CEO, COO в маркетинговых агентствах до 15 человек.
2 уровень. СЕО, СОО в roman.ua.
3 уровень. Роман Рыбальченко, Ольга Рыбальченко.
Параллельно составляем семантическое ядро, учитывая, как люди ищут товар или услугу в поиске. Берем в работу названия конкурентов, профессиональный жаргон, стандарты и регламенты, ссылки на законы, категории товаров и услуг, профильные ресурсы, слова-маркеры «теплоты лида», околотематические запросы
— общие характеристики клиентов: отрасли бизнеса, размер и прибыль компании, должности ЛПР и лиц, инициирующих или влияющих на решения
— названия конкретных компаний, с которыми было бы максимально интересно сотрудничать и описание их ЛПР
— конкретные люди из конкретных компаний
Например:
1 уровень. CEO, COO в маркетинговых агентствах до 15 человек.
2 уровень. СЕО, СОО в roman.ua.
3 уровень. Роман Рыбальченко, Ольга Рыбальченко.
Параллельно составляем семантическое ядро, учитывая, как люди ищут товар или услугу в поиске. Берем в работу названия конкурентов, профессиональный жаргон, стандарты и регламенты, ссылки на законы, категории товаров и услуг, профильные ресурсы, слова-маркеры «теплоты лида», околотематические запросы
2
Выстраиваем контакты с потенциальными клиентами
- Активно используем prospecting лидов: из Linkedin, Crunchbase, Angellist, сайтов объявлений типа OLX, сайтов поиска работы, листингов, открытых баз, нишевых ресурсов и ассоциаций.
- Используем критерии ICP: география, индустрия, размер, технический стек и использование определенного software, наличие и размер инвестиций, наличие открытых вакансий и т. д.
- Находим людей, ответственных за принятие решения, или тех кто может быть «драйвером» изменений: собираем их имена, должности, контакты. Стремимся к максимальному количеству касаний с одним человеком в разных каналах.
- Прогреваем через платную рекламу в социальных сетях. Связываемся с ними внутри LinkedIn, по почте, от имени менеджера, предлагаем получить демо-версию продукта или скачать White Paper.
3
Выводим теплого клиента на контакт с менеджером
Фильтруем холодные лиды и когда приходит теплая заявка, то в работу включаются менеджеры.
4
Развиваем ваши собственные медиа
Определяем, какие нужны кейсы, white papers и помогаем их подготовить. Пишем контент-план, придумываем вовлекающие активности, строим теплый контакт с аудиторией. Усиливаем эффект от постов с помощью бустинга. Помогаем с поиском команды для видео-продакшна.
5
Запускаем рекламу на площадках:
- Facebook Ads
- LinkedIn Ads
- Google Ads
- Youtube
- Quora, Bing, Twitter, Reddit, Capterra, G2 и других подходящих площадках.
6
Работаем с фидбеком от команды продаж
Получаем информацию, кто уже хорошо покупает, кому хочется продавать больше, какие услуги, географии, направления работают хорошо, а что нужно развивать лучше.
- Для Клиентов с коротким циклом продаж: запрашиваем у sales-команды результаты по продажам, делаем частые оптимизации рекламы по ROI
- Для Клиентов с длинным циклом продаж: запрашиваем у sales-команды данные по квалификации лидов, делаем частые оптимизации рекламы по MQL (Marketing Qualified Lead) или SQL (Sales Qualified Lead).
7
Строим marketing automation вокруг CRM
Помогаем держать постоянный контакт с клиентами, не даем им забыть о вашей компании и вы становитесь их top of mind в момент принятия решения.
Помогаем менеджерам по продажам быть более подготовленными к общению с новыми лидами: обогащаем CRM дополнительными данными — источник попадания контакта в базу, его путь по сайту, реакция на наши письма и другие маркетинговые активности.
Создаем систему, при которой мягко, но настойчиво подталкиваем контакт к сделке:
- сопровождаем общение с менеджерами релевантными письмами и сообщениями (напоминание о следующем звонке, короткий статус беседы, ссылки на ключевые материалы и т. д.)
- сопровождаем ключевые стадии сделки письмами, sms и другими сообщениями
- реагируем, если есть риск срыва сделки и если клиент давно не проявлял активность
8
Настраиваем сквозную аналитику
1. Анализируем путь пользователя по воронке продаж, возможные «точки входа» (чат, телефон, подписка на рассылку, скачивание WhitePapers, заявки через сайт) и все критические этапы. Изучаем системы и инструменты которые используются в процессе продажи — сайт, системы чатов и динамического call-трекинга, разнообразные CRM, программы бухгалтерского и складского учета.
2. Описываем, как и когда мы сохраняем источник привлечения пользователя, как «пробрасываем» его в другие системы при переходе с одного этапа на другой. После получения финального статуса, передаем информацию в классические и BI системы аналитики.
3. Сводим и объединяем данные из разных источников (Google Analytics, рекламные системы, CRM, внутренние базы данных) в одном месте (Power BI, Google Data Studio) и строим отчетность.
В результате Клиент может увидеть, какие источники рекламы приносят ему заявки и продажи. Соответственно, понимает реальную эффективность рекламных активностей: стоимость заявки, окупаемость, результативность каждого канала.
2. Описываем, как и когда мы сохраняем источник привлечения пользователя, как «пробрасываем» его в другие системы при переходе с одного этапа на другой. После получения финального статуса, передаем информацию в классические и BI системы аналитики.
3. Сводим и объединяем данные из разных источников (Google Analytics, рекламные системы, CRM, внутренние базы данных) в одном месте (Power BI, Google Data Studio) и строим отчетность.
В результате Клиент может увидеть, какие источники рекламы приносят ему заявки и продажи. Соответственно, понимает реальную эффективность рекламных активностей: стоимость заявки, окупаемость, результативность каждого канала.
МЕХАНИКИ И ИНСТРУМЕНТЫ
На конференции NaZapad 13 Роман Рыбальченко поделился опытом настройки маркетинга для проектов в сфере B2B.
Рассказал про специфичные механики digital маркетинга на рынках с высокой конкуренцией и длинными контрактами, фреймворки и инструменты.
Рассказал про специфичные механики digital маркетинга на рынках с высокой конкуренцией и длинными контрактами, фреймворки и инструменты.
Увеличили количество лидов и продаж для cервиса виртуальных комнат данных с оборотом в 50 млн $ с 2015 по 2020 год.
Таргетинг
Весь мир
Инструменты
Привлекли посетителей и спонсоров на конференции по темам renewable energy, energy storage, residential energy
Таргетинг
Европа
Инструменты
PPC в ___Google Ads,
___Linkedin, ___Facebook,
email-маркетинг, холодные рассылки
___Linkedin, ___Facebook,
email-маркетинг, холодные рассылки
Привлекли специалистов в области слияния и поглощения компаний стать частью сообщества с онлайн и оффлайн мероприятиями.
Таргетинг
Европа, Америка, Латинская Америка
Инструменты
PPC в ___Linkedin, ___Facebook,
___Quorra
___Quorra
PPC в ___Google Ads,
___Capterra, ___Yandex, ___Bing
___Capterra, ___Yandex, ___Bing
КТО РАБОТАЕТ НАД ПРОЕКТОМ
Роман Рыбальченко, основатель агентства
14 лет опыта в интернет-маркетинге
выбираю лучшие условия на рынке
добиваюсь выгодных ценовых условий при сохранении качества услуги
контролирую подрядчиков и команду
строю системы: на входе деньги, на выходе — клиенты для бизнеса
передаю знания и опыт
добиваюсь выгодных ценовых условий при сохранении качества услуги
контролирую подрядчиков и команду
строю системы: на входе деньги, на выходе — клиенты для бизнеса
передаю знания и опыт
Ольга Рыбальченко, операционный директор агентства
10 лет опыта в маркетинге
строю отчетность по ROI и приучаю всех её регулярно изучать и анализировать.
определяю стратегию продвижения
подбираю инструменты и их комбинации
контролирую процесс внедрения и использования инструментов: аналитики, retention-маркетинга, контекстной рекламы
определяю стратегию продвижения
подбираю инструменты и их комбинации
контролирую процесс внедрения и использования инструментов: аналитики, retention-маркетинга, контекстной рекламы
Эксперты по направлениям:
Проектный менеджер
PPC-специалист
Веб-аналитик
Специалист по b2b-маркетингу
Специалист по холодным продажам
Редактор
ДОСТИЖЕНИЯ И КЕЙСЫ
Сервис виртуальных комнат данных
Брендирование продукции под заказ
ОТЗЫВЫ
Мы искали подрядчика, который скажет нам, что нам надо делать с нашими цифрами. Для нас главная ценность в том, что вы анализируете наши данные лучше, чем их понимаем мы. Очень понравился подход к работе. Например, детальный чек-лист в Google Docs по тому, что надо делать, где красным подчеркнуто важное, а все остальное — другими цветами. Читать полностью
В месяц мы тратим на привлечение пользователей 100 000 $. К Роме обратились с вопросом оптимальности расходования средств. Результаты мы получили уже через 3 месяца. Средневзвешенные затраты были снижены на 35−40%. Читать полностью
Мы искали подрядчика, который скажет нам, что нам надо делать с нашими цифрами. Для нас главная ценность в том, что вы анализируете наши данные лучше, чем их понимаем мы. Очень понравился подход к работе. Например, детальный чек-лист в Google Docs по тому, что надо делать, где красным подчеркнуто важное, а все остальное — другими цветами. Читать полностью
В месяц мы тратим на привлечение пользователей 100 000 $. К Роме обратились с вопросом оптимальности расходования средств. Результаты мы получили уже через 3 месяца. Средневзвешенные затраты были снижены на 35−40%. Читать полностью
СТОИМОСТЬ
от 1500 $ в месяц
Клиент отдельно оплачивает затраты на рекламу, SEO, PR, дизайнеров и программистов.
Минимальный контракт — 6 месяцев.
Минимальный контракт — 6 месяцев.
Стоимость не включает бюджет на рекламу
и внешних подрядчиков
и внешних подрядчиков
